In questo articolo ti aiuterò a comprendere le 4 fasi più importanti da compiere per avviare una start-up, attraverso il metodo lean start-up. Se hai poco più che un idea, un prototipo, e non sai da dove iniziare, questo articolo fa per te.
Premessa
Prima di iniziare ad applicare il metodo lean start-up devi :
- Aver trovato una nicchia di mercato(clicca qui per approfondire)
- Avere una schizzo del progetto che vuoi realizzare ( clicca qui per approfondire.)
- Aver formato un team per realizzare il tuo progetto.
- Aver creato una community (clicca qui per approfondire)
Cos’è il metodo lean start-up
Lean startup è una metodologia per lo sviluppo di start-up e prodotti che mira ad abbreviare i cicli di sviluppo del prodotto e scoprire rapidamente se un modello di business proposto è praticabile; ciò si ottiene adottando una combinazione di sperimentazione guidata dalle ipotesi di business, rilasci iterativi di prodotti e apprendimento convalidato .
L’idea alla base di Lean Start-up è quella di confermare che esiste un mercato in cui le persone sono disposte a pagare per prodotti che risolvono problemi reali.
ELIMINA L’INCERTEZZA
La mancanza di un processo di gestione su misura ha portato molte start-up o, come dice Ries, “un’istituzione umana progettata per creare un nuovo prodotto o servizio in condizioni di estrema incertezza”, per abbandonare tutto il processo. Adottano un approccio “just do it” che evita tutte le forme di gestione. Ma questa non è l’unica opzione.
Utilizzando l’approccio Lean Startup, le aziende possono creare ordine e non caos fornendo strumenti per testare continuamente una visione.
Lean non significa semplicemente spendere meno denaro. Lean non è solo un fallimento veloce, un fallimento economico. Si tratta di mettere in pratica un processo, una metodologia intorno allo sviluppo di un prodotto.
LAVORA IN MODO PIÙ INTELLIGENTE, NON PIÙ DURO
La metodologia Lean Startup ha come premessa che ogni avvio è un grande esperimento che tenta di rispondere a una domanda. La domanda non è “Questo prodotto può essere costruito?” , le domande da porsi sono “Questo prodotto dovrebbe essere costruito?“ e “Possiamo costruire un business sostenibile attorno a questo insieme di prodotti e servizi?”
Questo esperimento è più di una semplice indagine teorica; è un primo prodotto.
Se ha esito positivo questo processo consente d’iniziare a costruire un prodotto, che quando sarà pronto per essere distribuito ampiamente, avrà già clienti affermati. Avrà risolto problemi reali e offrirà specifiche dettagliate per ciò che deve essere costruito.
OK !!!, ora è vento il momento di vedere effettivamente quali sono le 4 fasi che compongono il metodo lean start up .
PRIMA FASE:PROBLEM SOLUTION-FIT(Misura del problema del cliente)
Il Problem-Solution Fit si basa sui principi di Lean Startup, LUM (Lazy User Model) e User Experience design. Aiuta imprenditori, esperti di marketing e innovatori aziendali a identificare modelli comportamentali e riconoscere cosa funzionerebbe e perché.
È un modello per aiutare a identificare le soluzioni con maggiori possibilità di adozione delle soluzioni, ridurre il tempo impiegato per i test e ottenere una migliore panoramica della situazione attuale.
Con questo modello sarai in grado di prendere in considerazione le informazioni importanti in una fase precedente e approfondire la risoluzione dei problemi. Aumenta le tue possibilità di trovare soluzione al problema e adattamento al mercato del prodotto.
- Customer segment: il profilo del cliente tipo, il buyer personas , se vuoi approfondire questo argomenti clicca qui.
- Customer limitation: i limiti strutturali che l’utente ha nei confronti del problema.
- Available solution: cosa può fare attualmente il cliente per risolvere il problema?
- Problem/Pain: che problema (e con quale frequenza) affligge il nostro utente?
- Root/Cause of Problem: l’origine di tutti i problemi.
- Behaviour: come l’utente tenta di risolvere il problema
- Triggers to act: cosa spinge l’utente ad agire?
- Emotion: quali sono le emozioni che entrano in gioco?
- Your solution: la tua fantastica idea per risolvere l’annoso problema del momento
- Channels of behavior: ragionate sul blocco behavior e individuate canali online/offline su cui potete agire per risolvere il problema.
Dopo aver delineato i problemi che vorresti risolvere, inizia a chiedere ai tuoi clienti se hanno davvero bisogno di una soluzione per loro.
Identifica 5 utenti per parlare di persona, tramite Skype o telefono.
Ecco alcune domande a cui devi rispondere :
- Chi è il tuo cliente ?
- Cosa impedisce al cliente di agire in caso di problemi ?
Per esempio. mancanza di denaro, connessione di rete, dispositivi disponibili. - Quali soluzioni sono disponibili per il cliente quando si trova ad affrontare il problema?
- Cosa ha provato in passato?
- Quali sono i pro / contro delle soluzioni esistenti?
- Quale problema risolvi per il tuo cliente?. Potrebbe essercene più di uno, esploralo.
- Con quale frequenza si verifica questo problema?
- Qual è la causa di ogni problema nell’elenco?
- Cosa fa attualmente il tuo cliente riguardo al problema (attorno ad esso / direttamente o indirettamente correlato ad esso)?
- Con quale frequenza si verifica questo comportamento correlato?
- Cosa spinge il cliente ad agire?
- Quali emozioni provano le persone prima / dopo la risoluzione di questo problema? Utilizzalo nella tua strategia di comunicazione.
- Dove online si verifica questo comportamento?
Il job del cliente
La sezione del Value Proposition Canvas legata ai job to be done ti aiuterà proprio a capire “tutte le cose che le persone stanno cercando di fare nella loro vita in termini di compiti che tentano di svolgere o completare, di problemi che cercano di risolvere o di bisogni che provano a soddisfare” (fonte: Value Proposition Design).
Nel Value Proposition Canvas troverai domande strutturate per esaminare:
- job funzionali, quelli strettamente legati a compiti da svolgere e obiettivi da raggiungere, esempio quando le persone cercano di risolvere un problema pratico, come tagliare l’erba o mangiare in modo salutare.
- job sociali, come il cliente vuole apparire agli occhi della società, che tipo di status vuole ottenere, esempio quando le persone vogliono apparire positivamente oppure conquistare potere.
- job emozionali, ovvero come si vuole sentire, che emozioni vuole provare il cliente, esempio quando le persone ricercano una specifica sensazione come sentirsi sicuri.
La proposta di valore
Una volta capito il problema, sei nella posizione migliore per definire una possibile soluzione.Come lo risolviamo questo problema ? , chi altro lo risolve ?
Dopo aver definito alcuni problemi , devi definire le soluzioni (ad esempio, dopo qualcosa tra 10 e 30 interviste ai clienti), definisci in una riga la tua proposta di valore unica.
Una proposta di valore è progettata per convincere un potenziale cliente che il tuo particolare prodotto o servizio aggiungerà più valore o risolverà meglio un problema rispetto alla concorrenza. Dovrebbe rispondere alla domanda fondamentale di “Perché dovrei acquistare il tuo prodotto anziché quello del tuo concorrente?”
Clicca qui per creare la tua proposta.
Puoi testare la fattibilità della tua soluzione senza effettivamente costruirla. Questo è ciò che chiamiamo esperimento magro. Sii creativo e, utilizzando gli strumenti esistenti (documenti, blogger, e-mail, moduli web, ecc …), trova il modo di simulare la vera esperienza delle persone che usano il tuo prodotto prima di costruirlo.
Fornire effettivamente la proposta di valore, con la minor tecnologia possibile, al minor numero di clienti possibile, fino a quando non saranno davvero entusiasti e soddisfatti del vostro servizio.
Inizia a parlare della tua proposta di valore con i tuoi clienti e chiedi loro se vorrebbero provare la tua soluzione.
Ricorda che il prodotto NON VA FATTO PER PRIMA!!
SECONDA FASE: SVILUPPA UN MVP-PRODOTTO MINIMO SOSTENIBILE
Product market fit significa essere in un buon mercato con un prodotto, che soddisfa quel mercato, e quindi riuscire a vendere un prodotto o servizio che le persone desiderano o stanno aspettando.
Questo è quindi il primo passo verso la creazione di una Startup di successo
Il 42% delle startup fallisce perchè non soddisfa un’esigenza di mercato.
In pratica il product market fit implica la creazione di un prodotto minimo per la raccolta di feedback dei clienti, e la definizione di obiettivi che comprendono :
- Il prodotto, esempio adattare il prodotto al mercato che è la cosa più importante che potete fare nella fase iniziale della vostra startup.
- La distribuzione, esempio trovare un modo per stimolare la domanda.
- Le caratteristiche desiderate dei clienti, esempio ricercare e sfruttare i feedback negativi per creare un prodotto minimo.
Il prodotto minimo.
Quando lanciano la loro startup, i fondatori di solito credono di risolvere un problema che il mercato ha davvero bisogno di risolvere. Ma molto spesso (nella maggior parte dei casi in realtà), il problema non è così grande.
Questo significa che non ha il prodotto minimo.
Il prodotto minimo è il prodotto con il più alto ritorno sugli investimenti rispetto al rischio, questo metodo prevede l’interazione con il mercato fin dalla fase di idea al fine di validare il binomio problema/cliente prima di realizzare una qualsiasi forma di prototipo.
Il prodotto minimo serve per accelerare al massimo il ciclo di feedback, al fine di ottenere in maniera veloce delle metriche relative al prodotto o ad una sua caratteristica.
Questo ciclo avviene in maniera iterativa, finché non si giunge ad un buon product-market fit
L’adeguatezza del prodotto minimo ti dice lo scopo del problema che stai cercando di risolvere e quanto bene il tuo prodotto o servizio sta risolvendo quel problema.
Se vuoi continuare ad approfondire il prodotto minimo sostenibile clicca qui .
Una volta stabilito l’MVP, una startup può lavorare sull’ottimizzazione del motore( ciò che genera trazione )
TERZA FASE: GROWTH-CRESCITA SOSTENIBILE
Il motore di crescita è il meccanismo usato dalla start-up per conseguire una crescita sostenibile. Il termine sostenibile serve per escludere tutte le attività isolate che fanno aumentare il numero dei clienti ma non hanno alcun impatto a lungo termine.
La crescita sostenibile è caratterizzata da una semplice regola:
I NUOVI CLIENTI PROVENGONO DALLE AZIONI DEI CLIENTI ESISTENTI.
Esistono 4 modi principali in cui i clienti esistenti trainano la crescita sostenibile:
1. Passaparola. La maggioranza dei prodotti evidenzia un livello di crescita naturale causato dall’entusiasmo dei clienti soddisfatti.
2. Effetto collaterale dell’utilizzo del prodotto. I prodotti di moda o quelli che comunicano uno status sociale, come i beni lusso, incrementano la propria brand awareness ( conoscenza del brand ) ogni volta che vengono usati.
Se vedete una determinata persona che indossa capi di tendenza o guida una determinata autovettura, potreste essere influenzati ad acquistare questi prodotti.
3. Pubblicità non sovvenzionata. La maggioranza delle imprese impiega la pubblicità per invogliare altri clienti a usare i suoi prodotti. Perché questa sia una fonte di crescita sostenibile la pubblicità deve essere finanziata tramite fatturato, e non da fonti come gli investimenti di capitale.
Fintanto ché il costo di acquisizione di un nuovo cliente (costo marginale) è inferiore al fatturato generato dal cliente ( fatturato marginale), il surplus ( profitto marginale) può essere utilizzato per acquisire nuovi clienti. Maggiore è il profitto marginale, più rapida è la crescita.
4. Acquisto o utilizzo ripetuto. Alcuni prodotti sono studiati per essere acquistati ripetutamente, tramite un piano di abbonamento. Molti altri prodotti o servizi , invece sono volutamente concepiti come eventi isolati, come la pianificazione delle nozze.
Ognuno di questi motori di crescita prevede un set intrinseco di indicatori che determinano la velocità a cui un’azienda può crescere quando lo utilizza, essi sono :
1. The Sticky Engine of Growth, ovvero il motore che si occupa di mantenere appiccicati i clienti al nostro prodotto/brand.
Perché un utente dovrebbe fidelizzarsi alla piattaforma?
Per iniziare puoi utilizzato le competenze interne e la creatività per cercare la risposta nel campo dell’utilità.
Puoi creare diversi strumenti utili, capaci di mantenere gli utenti incollati al brand della piattaforma editoriale.
Le metriche che devi tenere sotto controllo per questo motore sono:
- Il tasso di fidelizzazione settimanale alla piattaforma editoriale, misurando quanti utenti tornano sulla piattaforma entro 7 giorni dalla loro prima visita;
- Gli accessi da canale diretto o da branded query (ricerche contenenti il nome dominio);
- Il numero di utenti registrati attivi (con un accesso nell’arco di 30 giorni) su uno dei prodotti gratuiti.
2. The Viral Engine of Growth(crescita virale), ovvero il motore che si occupa di aumentare la base dei clienti utilizzando il passaparola diretto o indiretto.
3. The Paid Engine of Growth,(crescita a pagamento) ovvero il motore che si occupa di aumentare la notorietà del nostro prodotto/brand e di acquisire nuovi clienti attraverso attività di marketing a pagamento.
È Consigliato avviare e, soprattutto, di mandare a pieno regime questo motore, solo quando si sono ottenuti risultati positivi dai due precedenti.
Il perché è semplice. È inutile investire denaro per far iscrivere o acquisire nuovi utenti, se poi questi abbandonano subito il prodotto
I tre motori in azione, adeguatamente messi a punto, generano un ciclo continuo che permette:
- di mantenere gli investimenti al di sotto del fatturato (ROI positivo);
- di generare una quantità sempre crescente di clienti;
- di aumentare il profitto generato.
Clicca qui se vuoi leggere l’articolo sui 19 canali per ottenere clienti.
QUARTA FASE: RAGGIUNGERE LA MATURITÀ
In questa fase, gli imprenditori si trovano di fronte a due scelte: spingere per un’ulteriore espansione o uscire dal business. Se decidono di espandersi ulteriormente, dovranno porsi queste domande:
- L’impresa può sostenere un’ulteriore crescita?
- Ci sono abbastanza opportunità là fuori per l’espansione?
- Il business è sufficientemente stabile da coprire un tentativo di espansione fallito ?
- I fondatori sono il tipo di leader che sono pronti per il compito di un’ulteriore espansione in questa fase?
In effetti, molte aziende cambiano la leadership in questa. fase, assumendo un CEO esperto che è più in forma per affrontare le nuove sfide.
Anche molte start-up in questa fase cercano di passare attraverso una vendita. Potrebbe trattarsi di una vendita parziale o completa e, ovviamente, a seconda del tipo di azienda (ad esempio, pubblica o privata), la negoziazione può essere un viaggio completamente nuovo in sé.
Fase della maturità:
Il tasso di crescita potrebbe diminuire mano a mano che la tua società matura, ma non per le migliori compagnie tech. Qui la cultura aziendale fa la differenza.
Ecco alcuni consigli che potrete seguire:
- Cercate opportunità per espandervi all’estero. Costruite team localizzati per adattare la product experience alle sfumature socio-economiche e culturali di ciascuna nuova regione
- Cercate opportunità di acquisizione che siano allineate con il vostro prodotto sia direttamente che indirettamente.
- Continuate ad investire nel vostro growth team e cercate nuovi canali di crescita attraverso una continua sperimentazione.
CASI STUDIO DI START-UP CHE HANNO UTILIZZATO IL METODO LEAN START-UP
Dropbox – Quando il fondatore e CEO dell’azienda di clouding, Drew Houston, ha scoperto il metodo Lean Startup di Eric Ries, la società ha iniziato ad aggiornare il proprio prodotto molto più velocemente per testare le reazioni dei clienti.
E grazie ai principi di Lean Startup, in soli 15 mesi Dropbox ha aumentato gli utenti registrati portandoli da 100mila a 4 milioni.
Grockit – Fondata nel 2007 con l’obiettivo di facilitare l’apprendimento sociale, Grockit ha utilizzato i principi Lean Startup per lanciare velocemente sul mercato il proprio prodotto (specifico per la preparazione a test come il LSAT, per l’ammissione alla scuola di Legge Usa), continuando poi a svilupparlo.
Mediamente, la piattaforma ospita oggi mille interazioni internazionali e supporta utenti in 150 Paesi.
Aardvark – Società poi acquistata da Google, Aardvark ha sviluppato un motore di ricerca social attraverso il quale gli utenti possono porre domande alle quali rispondono poi gli utenti dei social.
All’inizio della propria avventura, Aardvark ha testato il concetto producendo una serie di MVP (minimum viable products), ognuno dei quali pensato per risolvere i problemi attraverso un diverso procedimento.
E in base ai feedback è stato poi scelto il sesto prototipo.
BONUS: IL PITCH | COME PRESENTARE LA TUA START-UP
Chiunque abbia lanciato una start-up, lo sa: il pitch è il biglietto da visita per presentarsi agli investitori nelle competition e raccogliere finanziamenti
quando si parla di pitch in ambito start-up, si fa riferimento ad una breve presentazione, che ha l’obiettivo di convincere un gruppo di investitori a finanziare un’idea imprenditoriale.
Nelle competition per startup di solito i team illustrano la propria idea con delle slide: il documento usato per la presentazione prende il nome di pitch deck.
Ma come si realizza un pitch deck efficace e d’impatto?
1. Non scrivere troppo e scegli immagini accattivanti
Evita di inserire troppe scritte nelle slide” suggerisce Carol Galuzzi, fondatrice di Tueke. “Limita al minimo la parti testuali e cerca d’inserire immagini accattivanti che richiamino il problema e la soluzione che offri”.
2. Cura il design
Scegliere il design giusto significa scegliere:
- Un font adatto – è fondamentale tener conto del pubblico di riferimento, ma in generale evita i font “fantasiosi” o l’uso di più font;
- Uno stile di animazione – se usi le fotografie, evita d’inserire illustrazioni e vettoriali, in modo da mantenere una coerenza di stile;
- Un set di colori – scegli colori che siano coerenti con il tuo brand, ma evita gli accostamenti cromatici improbabili, se vuoi colpire positivamente il tuo pubblico.
3. Usa una struttura semplice ed essenziale
Kawasaki (chief evangelist di Canva e, in precedenza, di Apple) suggerisce un pitch deck strutturato in dieci slide:
- Titolo – In questa slide vanno inserite il nome della start-up, il nome e il Job title di chi presenta il pitch, i contatti (indirizzo email e cellulare).
- Problema-Soluzione – Fatta l’introduzione, occorre descrivere il bisogno che la tua start-up va a soddisfare e spiegare come s’intende soddisfarlo: prima individui il problema, poi indichi la soluzione.
- Value proposition – Ora che hai indicato la TUA soluzione al problema, devi spiegare perché è la migliore soluzione possibile e qual è il reale valore aggiunto che la tua start-up andrà a creare.
- La “salsa segreta” – Parla della tecnologia, dell’innovazione che caratterizza la soluzione che offri e che la distingue da tutto il resto: questa è la “salsa segreta” di cui parla Kawasaki. Questa è una slide chiave e deve essere strutturata per cogliere il più possibile l’attenzione del pubblico, evitando dunque d’inserire parti testuali corpose e prediligendo piuttosto grafici o, ancora meglio, una demo o un prototipo del tuo prodotto.
- Business model– Anche questa è una slide chiave: devi spiegare il tuo modello di business o, in parole povere, in che modo i soldi dei tuoi clienti finiranno dalle loro tasche a quelle della tua startup. Ricorda che gli investitori cercano un ritorno economico nel medio-lungo termine e se non li convinci che la tua startup è in grado di fare soldi con la soluzione che offri, non beccherai nemmeno un centesimo.
- Go-to-market-plan – È il momento di illustrare il tuo “piano d’azione” e condividere gli obiettivi della tua start-up: come intendi conquistare il mercato? Secondo quali tempistiche?
- Competitor Analysis – Non commettere l’errore di pensare che, essendo una start-up, la tua azienda non abbia competitors. In questa slide devi infatti offrire una panoramica completa dei competitor: chi sono, che cosa fanno e come pensi di affrontarli per vincere la sfida competitiva.
- Team – Questo è il momento di presentare il team, illustrando chi sono e cosa fanno i suoi membri. Ricorda che gli investitori non finanziano le idee, ma la loro esecuzione: devi dunque dimostrare che i membri del tuo team hanno le competenze e l’esperienza per trasformare il vostro progetto in un’azienda vera e propria, perfettamente in grado di fatturare e generare profitti.
- Financial forecasts & business metrics – In questa slide devi esporre le previsioni finanziarie per i prossimi 3 anni, indicando anche le metriche chiave di business (engagement, utenti attivi, tasso di conversione, ecc.) che permetteranno agli investitori di monitorare il successo o meno della tua start-up. Non farti prendere troppo dall’entusiasmo e, come suggerisce Raffaele Gaito, growth hacker e imprenditore, “non sparare ca**ate”, altrimenti gli investitori si sentiranno presi in giro e puoi immaginare come andrà a finire.
- Talk me about money – Ci siamo, è il momento che i tuoi investitori stavano aspettando: ora devi spiegare di quanti soldi hai bisogno e come intendi spenderli per raggiungere gli obiettivi della tua start-up. Illustra loro qual è lo stato attuale della startup, a che punto è lo sviluppo del prodotto, le tempistiche previste per il raggiungimento degli obiettivi prefissati, la pianificazione delle uscite finanziarie.
4. Esercitarsi in pubblico
Ad esempio chiedendo supporto ad amici e parenti) è importante non solo per imparare a gestire il tempo (tieni presente che un pitch può durare dai 10 ai 20 minuti o, nel caso di un elevator pitch, da 30 secondi a 5 minuti), ma per cercare, per quanto possibile, di riprodurre il contesto nel quale terrai la tua presentazione, in modo da imparare a gestire la pressione e il timore del public speaking.
CLICCA QUI PER VEDERE UN ESEMPIO DI UNA PRESENTAZIONE .
Conclusioni
Se sei arrivato alla fine di questo ARTICOLO, e hai eseguito tutti i passaggi, nel giro di 5 anni dovresti essere diventato la nuova Google o Facebook.
Se ti è piaciuto questo articolo condividilo con il tuo Team di startupper e commento raccontandoci l’avventura della tua start-up.
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