Quindi, la domanda è: come fanno le aziende B2B a generare lead? La risposta? Costruisci un funnel per la generazione di lead .
Costruire il primo funnel di lead generation può sembrare intimidatorio per qualsiasi principiante (a volte anche per un esperto di marketing).
Ma ottimizzare il tuo primo funnel non deve essere spaventoso o richiede l’abilità di un professionista del marketing. Si tratta di avere il giusto arsenale.
In questo articolo, ti insegnerò cos’è un funnel di lead generation e come crearne uno in cinque passaggi. Iniziamo.
Cos’è un funnel di lead generation?
Un funnel di lead generation, noto anche come lead funnel , è un approccio sistematico alla generazione di lead (ovvero potenziali clienti).
È il processo in cui si incanala il tuo pubblico di destinazione attraverso fasi distinte fino a quando (si spera🤞) decidono di effettuare un acquisto.
Le canalizzazioni dei leed comprende tre fasi.
- Awareness:conoscenza del problema(TOFU);
- Evaluation:valutazione delle possibili soluzioni(MOFU);
- Purchase:acquisto, l’utente diventa cliente (BOFU).
ESEMPIO DI FUNNEL CREATO CON GET RESPONSE
TOFU: Top of the funnel
Ogni acquisto è generato innanzitutto da un bisogno. È qui che come utente vieni a conoscenza del tuo problema e quindi cerchi di saperne di più, approfondisci. Non sai ancora bene come risolverlo, ma capisci bene le tue esigenze. Diventi consapevole.
Esistono molte tattiche di marketing che puoi sfruttare per attirare le persone in questa fase della canalizzazione, tra cui:
- Blog
- Guide
- Social media
- Podcast
- Video
- Servizi come analisi di un sito web
- Promozioni
- Contest con vincita di un premio
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di fornire valore in modo da poter creare una connessione con il tuo pubblico.
Vuoi che il lettore si senta abbastanza fiducioso in modo che alla fine possa darti le sue informazioni personali.
MOFU: Middle of the funnel
Hai capito il tuo problema. Ora è giunto il momento divagliare le soluzioni.Navigando in rete, stai scorrendo i siti che comparano non solo i prezzi, ma anche i prodotti o i fornitori di servizi. È questo il momento in cui mentalmente fai delle liste di pro e contro. Qui sei come un giudice!
Dopo aver acquisito per la prima volta le loro informazioni, puoi iniziare a coinvolgere e istruire ulteriormente i tuoi contatti. In definitiva, stabilendo la tua offerta come soluzione ai loro problemi.
Quindi crea contenuti di valore che affrontino direttamente questo problema, tra cui:
- Ebook
- Webinar
- Newsletter
Il contenuto che scegli di utilizzare dipenderà dalle tue risorse, dal pubblico di destinazione e dall’offerta.
BOFU: Bottom of the funnel
Verdetto alla mano, è giunto il momento di comprare. Sì, ora sei pronto. A questo punto è arrivato il momento di aspettare il tuo corriere preferito e poi scartare.
Quando un lead raggiunge il fondo del tuo funnel di generazione di lead, è un potenziale cliente.Sono stati nutriti con contenuti di valore riguardo alle potenziali soluzioni ai loro problemi;una soluzione che dovrebbe coinvolgere il tuo prodotto o servizio.
Ora sei la loro risorsa di riferimento.È ora di vendere.
I tipi di contenuto che puoi utilizzare nella parte inferiore della canalizzazione includono:
- Casi studio
- Confronti
- Domande frequenti
- Demo
- Recensioni
In questa fase, ti conoscono, e si fidano di te .Ciò di cui hanno bisogno ora è la rassicurazione che la loro decisione di acquisto sarà quella giusta.
Ogni tipo di contenuto aiuta a ridurre le obiezioni e motivare il potenziale cliente a convertirsi in un cliente.
Ecco i 5 passaggi per costruire un funnel di lead generation
Passaggio 1. Mappa il percorso del cliente
Il primo passo per creare la tua prima generazione di lead è comprendere il percorso del tuo cliente.
Dopotutto, se non li conosci – cosa fanno, cosa non gli piace, e i problemi che affrontano, ecc. – come puoi aspettarti di trovarli ?
La risposta è che non puoi.
Utilizzando Google Analytics, inizia a estrarre dati come frequenze di rimbalzo, rapporti sul traffico, canalizzazioni e tassi di conversione.
Questi rapporti isolano ciò che deve essere migliorato sul tuo sito.
Ma i numeri da soli non sono sufficienti. Non riescono a darti informazioni personali sui tuoi clienti.
Conosci i tuoi clienti conducendo interviste, o inviandoli a dei sondaggi. Vuoi conoscere i loro punti deboli.
Ecco un esempio della mappa del viaggio del cliente di LEGO.
La sfida di LEGO consisteva nel mappare i loro acquirenti (genitori), non i loro consumatori (kiddos).
La mappatura del percorso del cliente rappresenta il flusso dal primo touchpoint all’acquisto.
Martin Lindstrom ha citato nel suo libro Small Data: The Tiny Clues That Uncover Huge Trends,> “Se vuoi capire come vivono gli animali, non vai allo zoo, vai nella giungla”.
Se vuoi capire veramente l’esperienza dei tuoi clienti, devi parlare con loro.
Passaggio 2. Crea ottimi contenuti
Dopo aver mappato il percorso del cliente, la tua prossima missione è creare contenuti che sorprenderanno e delizeranno i tuoi utenti.
Stiamo parlando di post di blog, video, podcast, ebook: contenuti che si connettono con il tuo cliente.
E non preoccuparti, non hai bisogno di un team enorme e di fondi illimitati per creare contenuti straordinari che il tuo pubblico amerà.
Prendi, ad esempio, Lenovo.
Lenovo, una società di tecnologia personale, ha creato TechRevolution .
TechRevolution è una risorsa di contenuti digitali mobile-first per professionisti e aziende.Lenovo coinvolge il pubblico di destinazione giusto al momento giusto utilizzando canalizzazione di lead. E ha funzionato.
E anche la tua azienda B2B può farlo. Ecco come creare contenuti eccezionali.
– Batti la concorrenza. Dai un’occhiata ai tuoi concorrenti e ai contenuti che stanno pubblicando. Quindi crea una versione migliore. Più parole da sole non batteranno la concorrenza. Più valore lo farà. Questo è ciò che ha fatto PolicyGenius. Hanno sovraperformato un articolo sullo stesso argomento del loro concorrente, Lemonade.
-Ottimizza il contenuto per la SEO. Assicurati che il contenuto sia ottimizzato per la SEO. In questo modo, il tuo pubblico sarà in grado di scoprirti in modo organico mentre esplorano il Web in cerca di risposte alle loro domande. Ciò significa includere dati strutturati, tag di intestazione e collegamenti interni su tutti i tuoi contenuti ospitati sul sito.-Crea contenuti per ogni fase dell’imbuto principale . Crea contenuti per ogni fase del tuo funnel di generazione di lead. Blog, post sui social media e video di YouTube sono ottimi per la parte superiore della canalizzazione. I contenuti scaricabili come ebook, e case study funzionano meglio per la parte centrale dell’imbuto. E le prove gratuite e le offerte di sconto aiuteranno le persone in fondo all’imbuto a saltare e diventare clienti.
Passaggio 3. Indirizza il traffico verso i tuoi contenuti.
Ora che hai creato alcuni contenuti stellari, è il momento di indirizzare il traffico verso di essi. La guida del traffico può essere effettuata in molti modi diversi:
-Ricerca organica
Una forte strategia SEO è un modo efficace per indirizzare il traffico verso i tuoi contenuti..
La SEO è, in poche parole, la pratica di comprendere l’intento di ricerca del tuo pubblico di destinazione creando esperienze intorno a tali ricerche. In questo modo, saranno in grado di trovarti quando visiteranno Internet per avere risposte alle loro domande scottanti.
-Marketing via email
Il 59% degli esperti di marketing afferma che la posta elettronica è la principale fonte di ROI . È un modo efficace per promuovere i contenuti della tua azienda.
Se la tua organizzazione dispone di un elenco di e-mail, puoi utilizzarlo per informare gli iscritti dei tuoi nuovi contenuti.
-Social media
I social media sono esplosi in popolarità negli ultimi 15 anni.
Non è una moda passeggera, ma un modo praticabile per le aziende di raggiungere il proprio pubblico di destinazione.
Quindi non dimenticare di informare i tuoi follower sui social ogni volta che pubblichi nuovi post sul blog, video o episodi di podcast.
Se hai utilizzato correttamente i tuoi social network, rimarrai stupito di quanto traffico può generare un singolo tweet.
-Pubblicità a pagamento
Infine, puoi pagare per pubblicizzare i tuoi contenuti. Google Ads, LinkedIn Ads e Facebook Ads sono tre canali popolari per B2B.
Ma anche altri motori di ricerca e social network hanno opzioni pubblicitarie.
Il trucco è trovare quelli giusti per il tuo pubblico unico. Una volta fatto, puoi iniziare a usarli per indirizzare il tuo mercato con i tuoi preziosi contenuti.
Passaggio 4. Raccogli le informazioni sui potenziali clienti
Ricapitoliamo: a questo punto del nostro processo di canalizzazione principale. Ti sei preso il tempo per conoscere il tuo pubblico, creare contenuti e indirizzare il traffico verso di esso. Qual è il prossimo?
Tutto il traffico del mondo non gioverà alla tua azienda se non hai un modo per raccogliere le informazioni sui visitatori.
Il modo tradizionale per farlo offrire gratuitamente qualcosa in cambio di un indirizzo email.
Qualsiasi cosa purché sia di interesse per il tuo pubblico di destinazione e si riferisca alla tua attività.
Ad esempio, potresti offrire una libreria di guide gratuite da scaricare come fa Hootsuite :
Nota come ogni guida è stata creata appositamente per il pubblico di destinazione di Hootsuite: gli utenti dei social media. Assicurati che i contenuti gratuiti che offri siano preziosi per il tuo pubblico.Passaggio 5. Chiudere la vendita
Ora che hai le informazioni di contatto di un visitatore del sito web, si classificano come lead. L’unica cosa che resta da fare è vendere loro i tuoi prodotti.
Ad esempio, in Leadfeeder, quando un nuovo utente di prova si iscrive, a seconda di alcuni parametri, il nostro team di vendita in entrata si metterà in contatto con per programmare una demo dal primo giorno.
Scopri quali strumenti devi utilizzare per la creazione di un funnel
