In questo articolo troverai i 19 canali di acquisizione dei clienti che J.Mares e G.Weinber spiegano nel loro libro traction (trazione), ovvero la misura di quanto il vostro prodotto è richiesto sul mercato.
Cos’è la traction nel marketing
Come anticipato prima taction è una misura di quanto il vostro prodotto è richiesto sul mercat, e si riferisce al progresso di una start-up e allo slancio che aumenta man mano che l’azienda cresce.
Quando manca la trazione, le vendite si esauriscono e la base dei clienti diminuisce, indipendentemente dallo sforzo messo in azienda.
Si applica a quasi tutti i tipi di attività, sia orientata al servizio o ai prodotti, sia vendendo al pubblico, ad altre imprese o al settore pubblico.
Il ragionamento alla base dello sviluppo della trazione è quello di far crescere il business nel rispetto degli obiettivi specifici dell’azienda.
Mentre la trazione può essere un concetto apparentemente astratto, è importante e aiuta un’azienda a capire dove si trova in un settore e dove vorrebbe essere.
Maggiore è la trazione, più gli investitori sono attratti dall’organizzazione. Di conseguenza, più investitori, più fondi sono disponibili per aiutare la tua azienda ad avere successo.
Come si misura la traction
Per misurare la trazione, l’azienda deve capire quali metriche utilizzerà per definire il successo.
A seconda del settore e dei fattori del mercato esterno, è possibile misurare la trazione attraverso vendite, risposta dei clienti o ricerche di mercato.
La creazione di grafici di questi fattori rispetto al tempo è di fondamentale importanza per misurare la trazione, poiché si tratta di determinare come stanno andando i numeri: l’aumento delle vendite e la risposta dei clienti indicano una buona trazione; le cifre in calo mostrano problemi di trazione.
Perché ci sia trazione è necessario creare un prodotto o servizio che piaccia alle persone, ma questo non è sufficiente.
Per generare trazione devi trovare il canale più adatto alla tua attività, e per trovare il canale devi conoscerli ecco quindi i 19 canali che puoi utilizzare per generare trazione :
1. Blog di settore
Le maggior parte delle start-up più popolari hanno iniziato parlando dei loro prodotti sui blog letti dai potenziali clienti.
2. Ufficio stampa/Pubblicità
La pubblicità è l’arte di far conoscere il proprio nome usando media tradizionali come giornali, riviste, e TV.
3. Marketing non convenzionale
Le pubbliche relazioni non convenzionali sono iniziative pubbliche che catturano l’attenzione mediatica.Consistono nel fare qualcosa di eccezionale.
4. SEM – Search Engine Marketing
Il search engine marketing (SEM), marketing attraverso i motored ricerca, permette alle aziende di arrivare ai consumatori che fanno ricerche su google e altri motori di ricerca.
5. Ads sui social media e banner sui siti web
Gli annunci sulle piattaforme più famose come Reddit,youtube, Facebook, Google, e su centinaia di altri siti specializzati possono essereun potente strumento per raggiungere nuovi clienti.
6. Pubblicità offline
Gli annunci offline comprendono gli spot in TV e in radio, la cartellonista, le televendite, gli spazi su giornali riviste, così come i volantini e altre forme di pubblicità locale.
Questi annunci raggiungono una categoria di persone difficili da intercettare online, come gli anziani e i consumatori meno avvezzi alla tecnologia.
Poche start-up sfruttano questo canale, il che significa che su questo tipo di pubblicità c’è meno concorrenza.
7. SEO – Search Engine Optimization
La search Engine Optimization (SEO), è la procedura che permette al proprio sito di apparire intima airisultati dei motori di ricerca.
8. Content Marketing
Moltissime start-up hanno un blog. Non molte però usano i blog o un profilo sui social per ottenere trazione.
Questo ad oggi è uno dei canali più importanti, perché essere presente con dei contenuti di valore attraverso un blog o un semplice profilo su Instagram, ti permetterà di far conoscere il tuo brand a un pubblico molto ampio di utenti che ogni giorno frequentano blog e social network.
9. Email Marketing
L’email marketi è uno dei sistemi migliori per convertire i potenziali clienti, fidelizzando e monetizzando nel contempo i clienti già acquisiti.
Se vuoi approfondire l’email marketing clicca qui.
10. Viral Marketing
Il marketing virale consiste nel far crescere iil bacino dei clienti stimolando quelli già acquisiti a coinvolgere altri utenti.
11.Tecnologia applicate al Marketing (creazione di tool e risorse online – widget particolari, siti di formazione e così via – per attrarre consumatori)
Usare le risorse tecnologiche per acquisire clienti è un modo poco utilizzato per ottenere traction.
Le imprese di successo hanno costruito siti, applicazioni ,sviluppato widget e creato strumenti gratuiti che ogni mese attraggono migliaia di utenti.
12. Business Development
l business development (BD) è la creazione di rapporti strategici da cui traggono vantaggi sai la start-up che i suoi partner.
13. Vendita diretta
Per vendita diretta si intende la creazione di processi che portino alla vendita attraverso la quale le aziende commerciali, ma anche gli enti (ad esempio organizzazioni pubbliche e no profit) comunicano direttamente con clienti specifici, anche con un rapporto uno a uno e senza avvalersi di intermediari.
14. Programmi di affiliazione
Il programma di affiliazione è un accordo tra due siti in cui un sito (affiliato) si impegna a promuovere e distribuire prodotti o servizi offerti dal secondo (merchant), in cambio di una percentuale delle vendite generate dalle attività di marketing.
15. Piattaforme Esistenti (ad esempio: Google Play e Apple Store per lanciare nuove app, social di successo come Facebook, browser come Chrome e così via)
Concentrarsi sulle piattaforme esistenti significa investire gli sforzi per la crescita su grandi piattaforme come Facebook, twitter o l’app store, e far usare il proprio prodotto ad alcuni dei loro innumerevoli utenti.
16. Fiere di settore
Attraverso le fiere le aziende di un certo comparto produttivo possono far conoscere i loro prodotti.
17. Eventi offline
Sponsorizzare o organizzare eventi, dai piccoli raduni ai grandi convegni, può essere un ottimo sistemare creare traction .
18. Public Speakin (presentazione pubbliche)
Organizzare una presentazione pubblica per lanciare il tuo prodotto , ti può aiutare a raggiungere la traction di cui hai bisogno.
19. Creazione di Community di appassionati
Aziende come Wikipedia e Stack exchange sono cresciute puntando sullo sviluppo di comunità di persone appassionate ai loro progetti.
Il milionario fondatore di PayPal Peter Thiel a detto:
La strategia di marketing a cui si può ricorrere non sono tutte valide allo stesso modo.
Qui, spesso sono gli ingegneri a confondersi: per loro il mondo delle vendite è un pò un mistero.
Non sapendo cosa funziona e cosa no, e non avendoci ben riflettuto, provano un pò con la vendita diretta, il business development, la pubblicità tradizionale e il marketing virale, in somma provano di tutto e di più.
Ovviamente, questa è una pessima idea.
É molto facile che il canale ottimale sia solo uno.
Molte aziende, a dire il vero non danno sufficientemente peso al marketing, la prima causa di fallimento è il cattivo marketing, non il cattivo prodotto.
Se si riesce a far funzionare anche uno solo dei canali di traction, il successo è assicurato.
Vale quindi la pena di impegnarsi fino in fondo per individuare il miglior canale di trazione.
La vostra attività può acquisire trazione da ognuno di questi 19 canali, ma quali sono quelli su cui dove concentrarvi e come sfruttarli al meglio ?
Come scegliere il canale adatto alla mia attività ?
La prima cosa che dovete fare è la fase del brainstorming che bisogna fare su ogni canale.
Esempio se provaste a fare pubblicità offline, quale sarebbe il posto migliore per piazzare i vostri annunci ?
Se doveste tenere una conferenza, quale sarebbe il pubblico ideale ?
Immaginate che successo potrebbe avere ogni canale e scrivetelo.
Ciò servirà a eliminare tutti i pregiudizi che avete sui canali di trazione. In questa fase è importante non scartarne nessuna, dovete farvi un’idea anche se vaga di ciascun canale .
Il brainstorming vi permetterà di individuare la strategia migliore per ognuno dei 19 canali.
Per sapere quali strategie di marketing hanno funzionato ne tuo settore , informatevi sulla storia delle aziende simili alla vostra, e dovete capire come hanno fatto a acquisire clienti nel corso del tempo e come invece altre aziende fallimentari hanno mal investito le loro risorse nel marketing.
La seconda cosa che dovete fare è testare i canali.
Per ogni canale sviluppate un piccolo test di trazione che vi faccia capire se l’idea usarlo è davvero buona o meno.
Questi test devono rispondere in maniera chiara a queste domande:
- Quanto costerà acquisire clienti con questo canale ?
- Quanti clienti saranno raggiungibili con questo canale ?
- La tipologia di clienti che si acquisiscono attraverso questo canale è quella che cercate in questo momento ?
Dovete capire se quel canale potrebbe far muovere l’indicatore della vostra start-up. In questa fase è importane raccogliere più dati possibili per trarre una conclusione soddisfacente
La terza cosa che dovete fare è incanalare tutte le risorse di cui disponete nel canale più promettente che avete trovato nella fase precedente .
Conclusione
Se volete approfondire ogni argomento trattato aspettate nei prossimi giorni i nuovi articoli sul nostro blog su questi temi, oppure andate a leggere il libro traction.