In questo articolo ti aiuterò a capire come si crea un buyer personas, per determinare dove concentrare il tuo tempo, e a guidare lo sviluppo del tuo prodotto.
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Cos’è il buyer personas ?
Il buyer personas è una rappresentazione del cliente ideale in base a ricerche di mercato e dati reali sui clienti esistenti, che ti dice cosa pensano e fanno i potenziali clienti mentre valutano le loro opzioni per risolvere un problema che risolto dalla tua azienda.
L’idea è di creare un profilo del tuo cliente ideale, in modo da poter creare messaggi di marketing mirati a loro.
Questi messaggi dovrebbero utilizzare il giusto tono di voce e rispondere alle esigenze e ai desideri specifici del cliente.
Poiché diversi gruppi di persone possono acquistare i tuoi prodotti per diversi motivi, probabilmente dovrai creare più di un buyer personas.
Ogni buyer personas dovrebbe includere dettagli demografici di base, comportamenti, obiettivi, e modelli di acquisto.
Questo rende molto più facile pensare ai tuoi clienti come persone reali e considerare i loro desideri mentre costruisci la tua strategia di marketing.
Perchè bisogna creare un buyer personas ?
Fare una buyer persona ti permette di :
1. Conoscere meglio il pubblico a cui ti stai rivolgendo.
Si tratta di un’operazione alla base del lancio di qualsiasi azienda, sia online o offline – ma in realtà pochi ne comprendono l’importanza.
Devi sapere che nessuno comprerà il tuo prodotto perché “è il migliore sul mercato”. No, non basta.
2. Conoscere i clienti ideali del tuo business ha lo straordinario vantaggio di farti letteralmente entrare nella loro testa.
Creare un buyer persona ti aiuta a pensare al modo in cui scriverebbe, a come parlerebbe e quali sarebbero i comportamenti dei tuoi clienti: questo è il primo passo per una comunicazione migliore.
3.È il metodo più veloce per eliminare clienti dannosi.
4. Può servire a tutti quelli che stanno realizzando un progetto, infatti se staicreando un business plan è fondamentale definire un Buyer Personas.
In che modo la tua azienda dovrebbe utilizzare il buyer personas ?
Creare dei buyer personas ti consente di creare messaggi mirati e efficaci che parlano direttamente a ciascun gruppo di clienti.
Nella tua vita personale, condividi messaggi importanti in modo diverso a seconda di chi vuoi raggiungere.
Supponi di avere notizie interessanti da condividere con i tuoi genitori, amici e colleghi.
Probabilmente useresti parole e strumenti diversi per raggiungere ciascuno di questi gruppi.
Potresti chiamare tua madre al telefono, postare sul posto di lavoro per avvisare i tuoi colleghi o utilizzare una chat di gruppo WhatsApp da condividere con i tuoi amici.
Comprendere ll tuo buyer personas ti consente di capire i modi migliori per raggiungere ciascuno dei tuoi diversi gruppi di clienti, così come intuitivamente sai come raggiungere e parlare al meglio a diversi gruppi di persone nella tua vita personale.
I tuoi buyer personas possono anche aiutarti a valutare le decisioni di business.
Se una nuova funzionalità del prodotto non soddisfa le esigenze dei tuoi acquirenti, hai buone ragioni per riconsiderare il tuo piano.
Come si crea un buyer personas ?
Per compilare il modello di un buyer personas esistono 5 passi da eseguire:
1. Fai ricerche approfondite sul pubblico.
Scopri chi sta già comprando da te.Raccogli tutte le informazioni che puoi sulla tua attuale base di clienti.
Alcuni dei punti chiave che dovete raccogliere per creare un Buyer Personas sono: età, sesso, posizione, lingua, classe sociale, grado d’istruzione, interessi, reddito, comportamento d’acquisto e attività e fase della vita.
Per raccogliere i dati puoi utilizza gli strumenti di:
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Facebook e Instagram insights;
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Google Analytics;
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Google trend;
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Gli strumenti di analisi che offre WordPress per chi lo utilizza.
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Quora,è un social network molto particolare: nasce con l’obiettivo principale di condividere le conoscenze.
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Typeform,è uno dei servizi che puoi utilizzare per creare questionari online (ne esistono anche altri). L’importante è trovare un buon mezzo di diffusione per ricevere risposte pertinenti e da persone in target.
Tutti questi strumenti possono fornire un’incredibile quantità di informazioni sulle persone che interagiscono con il tuo brand online, anche se non sono ancora clienti.
Facebook Insights fornisce informazioni particolarmente preziose e dettagliate.
Un’altro modo per raccogliere i dati è tramite sondaggi e-mail, sondaggi online, gruppi privati sui social o persino interviste ai clienti.
Scopri cosa sta facendo la concorrenza. Una volta che hai raccolto informazioni sui tuoi stessi clienti e fan, controlla chi sta interagendo con la tua concorrenza.
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- Stanno raggiungendo gli stessi gruppi target come te ?
- Raggiungono gruppi che non hai ancora preso di mira, ma che dovresti ?
- Cosa puoi imparare dai loro sforzi che possono aiutarti a differenziare il tuo marchio ?
2. Identificare i potenziali problemi del cliente.
Quali sono i problemi che i tuoi potenziali clienti cercano di risolvere ?
Cosa li trattiene dal successo?
Quali ostacoli incontrano nel raggiungere i loro obiettivi?
Un modo fondamentale per scoprirlo è quello di impegnarsi ad ascoltare il cliente.
L’impostazione di flussi di ricerca per monitorare le menzioni del tuo marchio, dei tuoi prodotti e della concorrenza ti dà una visione in tempo reale di ciò che le persone dicono di te online.
Puoi scoprire perché amano i tuoi prodotti o quali parti dell’esperienza del cliente non funzionano.
3. Identificare gli obiettivi del cliente.
Mentre i punti critici sono i problemi che i tuoi potenziali clienti cercano di risolvere, gli obiettivi o le aspirazioni sono cose positive che vogliono raggiungere.
Questi obiettivi potrebbero essere personali o professionali, a seconda del tipo di prodotti e servizi che vendi. Cosa motiva i tuoi clienti? Qual è il loro gioco finale?
Questi obiettivi potrebbero essere direttamente correlati alle soluzioni che puoi fornire, ma non devono esserlo.
Anche se gli obiettivi del tuo buyer personas non si riferiscono in modo specifico alle caratteristiche del tuo prodotto, possono costituire la base di una campagna, oppure potrebbero semplicemente informare il tono o l’approccio che prendi nella tua comunicazione..
L’ascolto sociale può essere un buon modo per raccogliere anche queste informazioni.
E proprio come il tuo team di assistenza clienti era una buona fonte di informazioni per i punti critici, il tuo team di vendita può essere una buona fonte di informazioni sugli obiettivi dei clienti.
I tuoi venditori parlano con persone reali che pensano di utilizzare il tuo prodotto e hanno una profonda comprensione di ciò che i tuoi clienti stanno cercando di ottenere utilizzando i tuoi prodotti e servizi.
Puoi anche chiedere loro eventuali strategie chiave che usano per superare le obiezioni del compratore quando vendono i tuoi prodotti o servizi, il che ci porta a …
Ottenere un buyer personas gratuito che ti aiuti a creare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale.
4. Scopri come il tuo brand può aiutare il cliente.
Ora che comprendi i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi clienti, è il momento di creare un’immagine chiara di come i tuoi prodotti e servizi possono aiutare i clienti.
Premessa: ricorda che una funzionalità è ciò che il tuo prodotto fa. Un vantaggio è come il tuo prodotto o servizio rende la vita dei tuoi clienti più facile o migliore.
Porsi una domanda per ciascuno dei punti critici e degli obiettivi che hai raccolto:
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- come possiamo aiutarti ? Le risposte a questa domanda forniranno la base per i messaggi chiave che realizzerete nel passaggio successivo.
5. Trasforma la tua ricerca in un buyer personas.
Raccogli tutte le tue ricerche e inizia a cercare caratteristiche comuni.
Raggruppando queste caratteristiche insieme, avrai la base dei tuoi buyer personas.
Analizzando i dati raccolti capirai:
- Quali sono i temi che appassionano di più l’audience;
- Cosa li limita di più nel raggiungimento dei loro obiettivi;
- Quali sono le conoscenze o gli strumenti che dovrebbero avere.
Tutti elementi che in fase di progettazione ti aiuteranno a pensare a prodotti che, una volta messi sul mercato, risolvano problemi esistenti e concreti.
Ecco come appare in pratica.
Per esempio, possiamo ipotizzare che tu gestisca un blog di medicina: avrai diversi tipi di utenti, ciascuno con caratteristiche diverse.
- Un giovane studente universitario che cerca informazioni precise per preparare un esame.
- Una mamma senza particolari conoscenze che cerca consigli per la salute del suo bambino.
- Una ragazza interessata al tema del benessere che vuole consigli pratici per stare meglio.
Per ciascuno di questi target devi andare a preparare un buyer personas diverso, in modo tale che quando scriverai i tuoi testi sarà più facile rispondere correttamente ai loro bisogni.
Template per costruire un buyer personas
Uno strumento molto utile per creare un Buyer Personas è Make my persona,che è l’ideale se non sei molto pratico con Excel o software simili. In effetti non è un tool imprescindibile: puoi raccogliere i dati come meglio preferisci. Però è senza dubbio uno strumento che facilita il tuo lavoro.
make my persona
Un’altro strumento che puoi utilizzare è Xtensio user person, che ti permette di trovare i tuoi “Buyer Personas” di utenti ideali usando l’editor intuitivo per riempire il modello preimpostato, spostare i moduli interattivi per regolare il layout, Condividere come un link il buyer prsonas, e creare una presentazione in PDF.
Xtensio user person
Conclusioni
Se sei arrivato a questo punto sarai in grado di definire un Buyer Personas, e potrai passare al prossimo passo verso la realizzazione del tuo progetto.
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