Il referral marketing
In questo articolo ti aiuterò a scoprire cos’e il referral marketing e come può aumentare i tuoi clienti con il passaparola.
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Cos’è il referral marketing ?
Il referral marketing letteralmente marketing di riferimento è UNA STRATEGIA DI MARKETING che si serve del passaparola per promuovere un determinato prodotto o servizio raggiungendo nuovi clienti.
Per passaparola si riferisce ai clienti di un’impresa che suggeriscono a terzi, in modo spontaneo di rivolgersi alla stessa per la sua qualità oppure per le prestazioni dei suoi prodotti e servizi.
Com’è noto i consumatori prima di acquistare un prodotto o servizio cercano il parere di amici o parenti.
Le aziende possono influenzare la volontà dei clienti facendogli promuovere un prodotto o servizio in modo inconscio ai loro amici o parenti ?
SI, ciò può essere realizzato incoraggiando e ricompensando i clienti, un esempio può essere quello di :
- Dropbox che decide di regalare spazio extra a chi convince un amico a utilizzare Dropbox.
Nel momento dell’iscrizione c’era la possibilità d’invitare gli amici e se qualcuno dei tuoi amici si univa alla piattaforma Dropbox regalava 500MB in più.
- Airbnb che con un messaggio molto diretto, ha incoraggiato le persone a ricondividere i propri annunci anche su Craigslist, continuando a gestire le richieste di affitto su Airbnb.
- Hubspot è uno dei più noti software di Inbound Marketing, utilizzato dalle aziende di tutto il mondo.
Entrambi i cofondatori, infatti, erano focalizzati sulla costruzione di contenuti e strumenti per generare lead in entrata da convertire in clienti paganti.
- Paypal che a ogni iscrizione PayPal regalava 20 dollari di donazione, poi ridotta (man mano che il pubblico cresceva) a 10 dollari, a 5 e infine a 0.
Paypal è stato così forte da permettere all’azienda di passare da 1 milione di utenti nel marzo del 2000 a 5 milioni di utenti nell’estate dello stesso anno.
Quali sono i fattori che determinano il successo del referral marketing?
Prima abbiamo visto come dropbox sia riuscita ad applicare il referral marketing semplicemente dando in cambio della memoria .
I fattori che hanno determinato il suo SUCCESSO sono stati :
- Il fatto che le perone sono più invogliate a fare qualsiasi azione se per questa vengono ricompensate.
- La riprova sociale, cioè nel momento in cui vedo il mo amico iscritto a una determinata piattaforma/social o quant’altro acquisto fiducia nella piattaforma.
- La semplicità della grafica e del desing della vostra piattaforma e dell’utilizzo di essa.
Perchè usare il referral marketing?
Ogni attività dovrebbe usare il referral marketing perché:
- Aiuta a creare fiducia, grazie al referral marketing potrai conquistare la fiducia dei consumatori
Nel 2017, l’82% delle persone ha ammesso di consultare e chiedere consigli a familiari e amici prima di acquistare su un negozio online da cui non ha mai comprato prima. “fonte”
- E’ facile da implementare con dei software esempio:
- E’ economicamente vantaggioso.
- Aiuta a fidelizzare i clienti .
- Aiuta a raggiungere il proprio target.
Come aumentare i clienti con il referral marketing ?
Per aumentare i clienti con il referral marketing è fondamentale individuare i migliori clienti, quelli che comprano più volte o visitano più volte il vostro sito.
Per individuare le migliori clienti della nostra azienda sono necessari sistemi di raccolta dei dati che permettano il tracciamento delle attività dei visitatori .
Jonah Berger, sociologo noto per i suo studi sulla viralità, afferma che ci sono sei caratteristiche che rendono i prodotti e i marchi, personali o meno, così popolari e trasmissibili.
Queste sei caratteristiche CHE RENDONO UN PRODOTTO VIRALE sono:
- Valuta sociale.
Le persone preferiscono raccontare qualcosa che li renda migliori e quindi che la faccia sembrare più intelligenti, più interessanti o più considerate.
Il passaparola diventa una valuta quando ci eleva e ci rende migliori di prima, e quindi ne parliamo.
- Gli stimoli.
Uno stimolo è qualsiasi cosa che ci ricorda del prodotto e che ci spinge a parlarne.
I fattori perché uno stimolo sia efficace sono:
1. La frequenza, e quindi deve avere una buona ricorrenza;
2. L’unicità, e quindi lo stimolo deve essere solamente legato al nostro prodotto;
3. Il terzo fattore molto importante è il Timing, e quindi lo stimolo deve arrivare nel momento giusto perché la persona possa compiere l’azione.
- Reazione emotiva.
- Visibilità pubblica.
E’ molto importante rendere l’utilizzo del prodotto visibile in modo che le altre persone possano rendersi conto di questo e imitarlo.
- Storie.
Quindi la sfida per le aziende è quella di creare delle storie interessanti che includano il prodotto e fare in modo che questa storia non possa essere raccontata senza che venga nominato il prodotto stesso.
Altri elementi possono essere :
- L’esclusività e quindi più un prodotto è ristretto a una cerchia limitata di persone.
Conclusioni
Riassumendo se riesci a creare contenuti che coinvolgono il tuo pubblico generando la loro condivisione, sei sulla strada giusta.
E quindi qual è quell’elemento che porta le persone a parlare alle altre di un certo prodotto?
- Non bisogna solo incoraggiare la condivisione, ma bisogna anche fornire dei validi incentivi per farlo, prendi esempio da Dropbox, Airbnb, Hubspot, Paypal, che offrono servizio gratis agli utenti se convincono altri amici a iscriversi.
- L’originalità e quindi la diversità dalla massa, è un po il concetto che veniva anche ripreso nella Mucca Viola di Seth Godin.
Se paragonato ad altri sistemi di promozione il passaparola vince su tutti, oggi il 35% dei clienti di dropbox approda al servizio proprio grazie al passaparola.
Se volete la vitalità, dovete integrala nel prodotto.
Non potete semplicemente aspettarvi che gli utenti si facciano portavoce del vostro prodotto: occorre fornire loro sia gli incentivi che la piattaforma per farlo.
La viralità non viene per caso.
Per viralità si intende la capacità di diffondersi in modo particolarmente veloce e capillare, utilizzando i nuovi mezzi di comunicazione.
ATTENZIONE !!!
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