Che cos’è il telemarketing ?
Il telemarketing è una strategia di marketing che prevede la connessione con i clienti per telefono o, più recentemente, tramite videochiamate.
Il telemarketing è una delle strategie più controverse nel marketing moderno perché è noto che molte organizzazioni usano pratiche irritanti o non etiche nel telemarketing. Una delle versioni più percepite negativamente del telemarketing è nota come “robo-call”, una pratica che prevede l’utilizzo di un messaggio preregistrato recapitato tramite un dispositivo di selezione automatica in grado di contattare migliaia di persone ogni giorno.
Nonostante abbia generato circa $ 500 miliardi all’anno in tutto il mondo, il telemarketing è clamorosamente negativo nella percezione del pubblico. Il termine stesso è per lo più associato a chiamate fredde a privati a casa, che possono distorcere alcune statistiche che non rilevano imprese o individui a titolo professionale.
Mentre molti metodi di telemarketing sono considerati negativamente da consumatori e legislatori, il campo del telemarketing è ampio e comprende diversi metodi che sono etici e altamente efficaci.
Chi utilizza il telemarketing ?
Il telemarketing può aiutare un’ampia varietà di organizzazioni a ottenere risultati migliori in diversi modi. Anche se la forma più ovvia di telemarketing prevede chiamate aziendali a privati a casa per lanciare loro prodotti, il telemarketing è anche una strategia significativa nelle vendite business-to-business, promozione di eventi, campagne politiche e generazione di lead per procedure di vendita più sofisticate.
Le aziende che desiderano promuovere un evento che si rivolge a un determinato gruppo demografico possono anche utilizzare il telemarketing per raggiungere potenziali partecipanti. Ad esempio, una società che organizza conferenze di formazione continua per dentisti potrebbe utilizzare il telemarketing per contattare un gran numero di studi dentistici per sensibilizzare su una conferenza imminente e incoraggiare i dentisti a partecipare.
Creazione di un piano di telemarketing
1. Avere una forte conoscenza del prodotto
Qualsiasi organizzazione interessata all’utilizzo del telemarketing deve prima avere una forte conoscenza del prodotto che desidera commercializzare. Ciò non significa solo fornire al team di marketing molte informazioni sulle caratteristiche e sulle specifiche del prodotto, ma anche condurre ricerche su chi sarebbe interessato al prodotto.
2. Condurre una ricerca di mercato
La maggior parte del telemarketing si rivolge a una specifica fascia demografica. Un’organizzazione che utilizza il telemarketing dovrebbe condurre ricerche di mercato per conoscere il proprio target demografico, come le abitudini di acquisto demografiche e i tipi di prodotti che apprezzano di più.
Ad esempio, se un servizio di pulizia voleva utilizzare una strategia di telemarketing, poteva leggere i dati di mercato e condurre sondaggi per scoprire quali tipi di clienti hanno il maggior bisogno di pulizia professionale e cosa vogliono in un servizio di pulizia.
3. Stabilire obiettivi chiari
Con il team di marketing adeguatamente informato e la ricerca di mercato completa, il prossimo passo dell’azienda è stabilire obiettivi chiari per ciò che la campagna di telemarketing dovrebbe realizzare. La campagna può riguardare la chiusura delle vendite, la generazione di nuovi lead o semplicemente la raccolta di dati di mercato che possono essere utilizzati in altre campagne di vendita e marketing. Nel caso del servizio di pulizia, potrebbero voler utilizzare il telemarketing per generare contatti tra la popolazione dei proprietari di case che guadagnano più di $ 100.000 all’anno.
Se la società di pulizie del nostro esempio non vuole utilizzare uno script, potrebbe fissare un obiettivo per i dipendenti del telefono di raccogliere informazioni sui clienti, come l’interesse per il servizio e i periodi migliori per gli addetti alle pulizie per visitare la casa del cliente.
4. chiusura di una vendita
La fase finale delle campagne di telemarketing dipende dagli obiettivi della campagna. Se si tratta di una campagna di vendita diretta, la fase finale è la chiusura di una vendita. Ciò può accadere in una chiamata o dopo diverse chiamate di ritorno in un determinato periodo di tempo. Le campagne progettate per generare lead terminano consegnando tali lead a un team di vendita. Indipendentemente dallo scopo della campagna, il team di marketing dovrebbe valutare in che modo la campagna ha raggiunto i suoi obiettivi e utilizzare sia i dati raccolti sia le registrazioni delle chiamate in diretta per determinare le aree in cui è possibile migliorare la campagna o i collaboratori del telefono.
